ВЛАДИМИР АКИМОВ

Конечно, продавать франшизу McDonald’s или MERCEDES-BENZ легче чем какой-то региональный бренд, потому что, потенциальные покупатели уже знакомы с высоким качеством продукции данных брэндов. Но, большинство продавцов франшизы не так известны. Поэтому, каждый продавец франшизы должен, прежде всего, поставить себя на место потенциального покупателя и задать себе вопрос: Как же выбрать франшизу из тысяч предложенных рынком вариантов? Я предлагаю следующий вариант ответа. Выбирать следует из числа тех компаний, которые предлагают максимальные финансовые гарантии окупаемости франшизы. Какие же могут быть финансовые гарантии и могут ли они, вообще, быть? Да, могут! Гарантии могут выражаться в разделении с покупателем франшизы финансовых рисков в первый, самый сложный  период работы покупателя франшизы. Например, собственник франшизы может взять на себя оплату части аренды торгового помещения в первое полугодие работы покупателя франшизы или не брать всю сумму за торговое или производственное оборудования в первый год и т д. Конечно, все должно быть четко просчитано, риски взвешены и желательно, чтобы риски покрывались из тех сумм, которые вам переведет покупатель франшизы. То есть, рисковать можно суммой не превышающей сумму прибыли от проданной франшизы.

Итак, если продавец уверен в успешности своей франшизы он может предложить какую-то форму разделения рисков покупателю на начальный период раскрутки продаваемой франшизы, понимая, что он возместит финансовые потери в ближайшем будущем за счет успешной работы нового подразделения и получения от него роялти или прибыли от продажи ему  своей продукции.

Такой подход продемонстрирует потенциальному покупателю надежность вашей франшизы, вашу направленность на долговременное партнерство и реальную заинтересованность в развитии проданной франшизы, а это в свою очередь, выделит вашу франшизу из числа других, существующих на рынке.

Какие каналы привлечения клиентов могут быть? Например, реклама в Яндекс директ, целевые интернет площадки по продаже франшиз, реклама в социальных сетях,  выставки франшиз, выставки не связанные с франшизами, холодные звонки. Каждый канал имеет свои особенности, которые надо учитывать при подготовке текстов скриптов и презентаций. Но, независимо от выбранного канала привлечения потенциальных покупателей, шаги, описанные ниже, не меняется, меняются только технические инструменты и акценты. Например, если каналом является реклама в Яндекс директ, то акцент делается на тексты и видео ролики, а если речь идет о холодных звонках, то больше внимания на скрипты и текстовые презентации. Итак, что еще важно учесть при подготовке вашей рекламы по одному из каналов? Важно, чтобы информация подавалась с учетом понимания техник продаж. Существует много вариаций техник продаж, я предложу свой вариант. 1)Цеплялка 2)Дополнительные преимущества 3)Работа с возражениями 4)Дополнительный товар.

Почему важно писать предложение с учетом техник продаж? Анализ рекламы в Яндекс директ показывает, что интересант готов потратить на рекламный пост не более 20 секунд. То есть, если ваша реклама не заинтересует потенциального интересанта за первые 5 секунд, он уйдет, а если заинтересует, он потратит на нее не более 20 секунд.

Поэтому, тексты, в части последовательности донесения информации, должны быть построены с учетом техник продаж, они должны быть коротки информативны  и лаконичны.

Первый человек, с которым, вам, предстоит столкнуться на пути продажи франшизы это представитель компании-страж, от которого зависит, попадет ли ваше предложение к руководителю, принимающему решение. Кто это? Например, офис менеджер, менеджер отдела продаж на выставке, менеджер по маркетингу, анализирующий варианты франшиз в интернет пространстве и так далее. Что нужно, чтобы этот человек передал  ваше предложение своему босу, принимающему решение? Нужно, чтобы передача вашего предложения принесло пользу именно ему. Например, его должны похвалить, как-то положительно отметить, а в случае отказа, если руководство об этом узнает, его могут, как-то, наказать или как минимум, пожурить. Для этого ваше предложение должно содержать важные тезисы и выглядеть представительно. Например, можно написать в теме письма: Известная компания по производству плитки ищет партнера в Екатеринбурге. А можно, иначе: Лидер Российского рынка по производству плитки ищет эксклюзивного партнера в городе Екатеринбург. Скорее всего, что второе предложение вызовет больший интерес. Так же, важно, что вы скажете стражу на словах. Например, можно сказать: Передайте, пож, руководителю наше предложение о приобретении франшизы. А можно сказать: Мы лидеры рынка по плитке и хотели бы предложить вашему руководитель эксклюзивное партнерство на территорию, передайте, пож, ему наше письмо.

После того. Как вы передали правильно оформленное письмо с правильным словесным сопровождением, прошло несколько дней и вам нужно продолжить процесс продажи вашей франшизы. Вам нужно пообщаться непосредственно с человеком принимающим решение, чтобы провести работу с возражениями и снять у него сомнения. Без этого дальше движения не произойдет. Если клиента ваше предложение не заинтересовало, он вам скажет об этом сразу и вам не придется тратить попусту время. Если же он сомневается, вам, необходимо расширить его интерес к предложению. Для этого нужно подготовиться к возможным возражениям-вопросам со стороны клиента и заранее подготовить ответы на них, а далее предложить клиенту перейти к третьему шагу, а именно, к очной презентации вашей компании. В этом предложении будет содержаться цеплялка, потому что вы должны пригласить клиента посетить очную презентацию вашей франшизы и разделить с ним расходы на ее посещение. Если клиент иногородний ему надо будет потратиться на дорогу и проживание. Вы можете взять на себя, например, оплату  проживания в гостинице, а он потратиться на билеты самолета. Дело в том, что ваше предложение о разделении расходов, связанных с презентацией, будет демонстрировать ваш подход к партнерству и заботу о партнере. Потенциальный покупатель сделает вывод о том, что если вы в самом начале партнерства  заботитесь о нем, вы и дальше будете делать это и он не останется один на один со своими проблемами, после покупки франшизы.

Если вы дошли до этого шага, значит вы прошли 90% пути. Данный шаг нужен для того, чтобы потенциальный покупатель франшизы принял окончательное решение о приобретении франшизы. То есть, покупатель уже принял решение, ему надо только подтвердить для себя самого правильность принятого решения. Но, если презентация не произведет нужного впечатления, договор может не быть подписан.  Что хочет увидеть ваш клиент? Ваш клиент хочет увидеть клиентов, покупающих продукцию компании, в чью франшизу он планирует инвестировать свои деньги. Одним из удобных способов это продемонстрировать является проведение какой-то презентации или мастер класса, во время которого будет осуществляться продажа.

После участия вашего будущего партнера в мастер классе проводятся переговоры. С вашей стороны должен участвовать представитель руководства. Лучше всего, если это будет собственник. Чем выше статус вашего представителя, тем больше шансов на успешное завершение переговоров. Переговоры предназначены для разрешения последних сомнений инвестора. Он должен задать свои вопросы первому лицу и получить от него ответы. Поэтому, переговоры лучше проводить не в кабинете, а в кафе-ресторане за трапезой. Разговор должен носить открытый непринужденный характер. В конце переговоров вы передаете подписанный с вашей стороны договор о продаже франшизы.

На данном этапе важно соблюдать тайминг. Клиенту нужно донести информацию, о том что ваше предложение имеет силу ровно в те сроки, о которых вы договорились при очной встрече. Договор считается действующим тогда, когда клиент перевел определенную в договоре сумму. Если клиент не соблюдает сроки, прописанные в договоре, у вас появляется право вести переговоры с другими потенциальными покупателями.

После поступления средств от клиента начинается подготовка к открытию нового франчайзингового подразделения.